作者：灭蚊队队长

来源：华智微光

大部分人对销售的印象都停留在“能说会道”、“侃侃而谈”。但就笔者的长时间观察来看，从业时间长的老销售——尤其是大客户销售，往往更内向、安静，可能还有些“社恐”；而喋喋不休讲个不停的销售人员更多是还没上道的新手。

接下来我们来探索一下这种现象产生的原因。

销售做久了的人一定会经历两种极端场景：

拿下压根不可能拿下的项目；丢掉压根不可能丢的项目。

前者绝大部分情况是因为竞争对手失误，己方获得意外之喜，后者则是因为项目中隐藏着很多当事人不自知的风险。

比如：和客户老板讲了方案，对了预算，老板各方面都认可你并且信誓旦旦给你打包票。你满心欢喜地准备开香槟，然而几天后，客户告诉你选择了另外一家，你才发现原来老板不是最终决策人，老板娘才是，老板娘有自己中意的供应商。

又比如：竞争对手对这个项目的重视度升级，临时决定免费赠送售后服务，而你对这事一无所知，还拿着高价格push客户。客户最终选择了竞争对手，还不把事情真相告诉你，以此作为对你push的惩罚。

再比如：自家负责研发的同事失恋了，情绪崩溃、一蹶不振，开发进度慢了50%，无法在规定时间上线测试产品。你就这么眼睁睁地看着竞争对手送样→测试→测试通过→敲定商务→大量生产。

时间长了，教训多了，只要出现商机，销售项目负责人马上就会进入一种“谁都不信”的紧张状态。

在这种状态下，不论领导如何乐观，他都时刻保持怀疑；项目组其他同事稍有懈怠，他总会“很讨厌”地出现在同事面前，把氛围搞紧张，以此提升同事对该项目的重视程度；开项目分析会时，他会一直发问“这话谁说的”、“客户原话是啥”、“为什么TM私自给客户发资料！”

在这种状态下，他会得罪同事、得罪领导，甚至得罪偶尔加入项目讨论的大老板。

最重要的是，即便做到这种程度，销售项目也不可能做到100%赢单。那赢单还好，大家都能拿到奖金，领导也不会跟你一般见识；一旦项目没拿下，“新仇旧恨”加在一起，同事diss你各种浪费他们时间，领导臭骂你消耗公司资源，甚至HR也会参合进来提醒你：小张，要注意你和同事的沟通技巧，很多领导和同事反应你情商低，沟通能力差，下周公司组织了一个《如何做一个高情商的职业经理人》的培训课程，你记得参加一下，费用自己出。

对销售人员而言，他使尽了浑身解数，也没搞定项目。不仅如此，他还在短时间内收到丢单、得罪同事、被HR警告等一系列负反馈，这会让他原本就不怎么自信的内心雪上加霜，产生进一步的自我怀疑。

相当一部分销售人员在这个时候会选择离职或内部转岗，脱离这个“炼狱”一般的岗位。少部分人深思熟虑后，认为自己的理念应当没错，只是缺了一丢丢运气，所以选择继续熬下去，等待新的机会出现。

随着时间的增加，留下来的销售人员接触的客户越来越多，负责的项目也越来越多，在项目中积累的可能导致丢单原因的经验也越来越多，这时候就运气一旦到来，销售人员将厚积薄发，连续签单，势不可挡，完成从菜鸟到熟手的蜕变。

一个销售人员连续签单后，领导会认为苦心人天不负，是销售的坚持不懈感动了客户。所以领导会不断地在复盘中强调坚持、努力的意义；项目组其他部门的小伙伴跟着销售拿到了奖金，他们会觉得他日常沟通变得顺畅多了，是情商提高影响了最终的结果；只有销售人员自己知道，是他在售前预判了可能导致输单的一系列风险，并且做足准备，在运气的加持下，最终才实现商业成功。

进一步讲，项目是一步一步计划、布局、行动才拿到最后的结果的。销售人员更像一个靠地图和信息作战的参谋，而不是一个拿着枪冲锋的士兵。

而这种“参谋”型的销售，日常很少说话。为啥呢？他脑子里一直在计算，在预判竞争对手和客户的下一步动作，在琢磨需求的匹配度和报价的时机。光研究这些东西，就够消耗掉他七八成的能量了，还哪有精力去沟通其他不那么紧急重要的事呢。

不仅如此，形成这种思考习惯的销售，即便有精力聊天的时候，也不那么有趣。

大家讨论讨论热点八卦，一旦他加入进来，他会下意识地较真：诶，你说的这个女明星和男明星的八卦是官方媒体爆料的吗？他们本人亲自出来回应了吗？自媒体的信息是不可信的……本来大家一乐呵就抛诸脑后的事情，他卷进来，瞬间索然无味。因为他早已将在销售项目中“力求真实”的思考习惯深深地烙在脑海中，并且这种思考方式会上瘾，令人欲罢不能。

当参与几次聊天，发现大伙都不待见他的时候，他也就懒得加入了。

于是我们会发现，一个几年前还激情满满、能说会道的小伙子（or小姑娘），在经历了几年销售项目的“折磨”之后，逐渐变得沉默寡言、枯燥乏味。销售工作，硬是把一个外向的人干内向了。

请善待你身边那个沉默寡言的销售人员。

华智微光咨询的顾问团队主要团队由华为、微软、苹果等世界500强企业高管与专家组成，具备多个领域的专业服务能力，拥有十多年高科技型企业推行管理变革的经验和培训咨询经验，公司创立6年以来，服务的企业超过上千家，多年的咨询服务经验为华智微光咨询积累了丰富的研发型制造业的咨询案例，从而让华智微光咨询能帮助更多的中国科技公司学习标杆企业极具落地性的管理思路，实现其业绩的长期有效增长。

产品：公开课、训战工作坊、咨询

服务领域：具备战略、营销、人力、财经、研发、供应链等多个领域的专业服务能力

客户选择：聚焦规模在1~20亿、高速增长、人才密集型的高科技企业，为超过200家该类型企业赋能，对风口之上企业/高知创业的团队现状有精准、独到的理解，更能从现状出发，解决企业实际问题

    以上就是本篇文章【为什么销售做久了的人不爱说话？】的全部内容了，欢迎阅览 ！ 文章地址：http://lanlanwork.gawce.com/news/10078.html 
     资讯      企业新闻      行情      企业黄页      同类资讯      首页      网站地图      返回首页 阁恬下移动站 http://lanlanwork.gawce.com/mobile/ , 查看更多