作者：灭蚊队队长
来源：华智微光
大部分人对销售的印象都停留在“能说会道”、“侃侃而谈”。但就笔者的长时间观察来看，从业时间长的老销售——尤其是大客户销售，往往更内向、安静，可能还有些“社恐”；而喋喋不休讲个不停的销售人员更多是还没上道的新手。
接下来我们来探索一下这种现象产生的原因。
销售做久了的人一定会经历两种极端场景：
拿下压根不可能拿下的项目；丢掉压根不可能丢的项目。
前者绝大部分情况是因为竞争对手失误，己方获得意外之喜，后者则是因为项目中隐藏着很多当事人不自知的风险。
比如：和客户老板讲了方案，对了预算，老板各方面都认可你并且信誓旦旦给你打包票。你满心欢喜地准备开香槟，然而几天后，客户告诉你选择了另外一家，你才发现原来老板不是最终决策人，老板娘才是，老板娘有自己中意的供应商。
又比如：竞争对手对这个项目的重视度升级，临时决定免费赠送售后服务，而你对这事一无所知，还拿着高价格push客户。客户最终选择了竞争对手，还不把事情真相告诉你，以此作为对你push的惩罚。
再比如：自家负责研发的同事失恋了，情绪崩溃、一蹶不振，开发进度慢了50%，无法在规定时间上线测试产品。你就这么眼睁睁地看着竞争对手送样→测试→测试通过→敲定商务→大量生产。
时间长了，教训多了，只要出现商机，销售项目负责人马上就会进入一种“谁都不信”的紧张状态。
在这种状态下，不论领导如何乐观，他都时刻保持怀疑；项目组其他同事稍有懈怠，他总会“很讨厌”地出现在同事面前，把氛围搞紧张，以此提升同事对该项目的重视程度；开项目分析会时，他会一直发问“这话谁说的”、“客户原话是啥”、“为什么TM私自给客户发资料！”
在这种状态下，他会得罪同事、得罪领导，甚至得罪偶尔加入项目讨论的大老板。
最重要的是，即便做到这种程度，销售项目也不可能做到100%赢单。那赢单还好，大家都能拿到奖金，领导也不会跟你一般见识；一旦项目没拿下，“新仇旧恨”加在一起，同事diss你各种浪费他们时间，领导臭骂你消耗公司资源，甚至HR也会参合进来提醒你：小张，要注意你和同事的沟通技巧，很多领导和同事反应你情商低，沟通能力差，下周公司组织了一个《如何做一个高情商的职业经理人》的培训课程，你记得参加一下，费用自己出。
对销售人员而言，他使尽了浑身解数，也没搞定项目。不仅如此，他还在短时间内收到丢单、得罪同事、被HR警告等一系列负反馈，这会让他原本就不怎么自信的内心雪上加霜，产生进一步的自我怀疑。
相当一部分销售人员在这个时候会选择离职或内部转岗，脱离这个“炼狱”一般的岗位。少部分人深思熟虑后，认为自己的理念应当没错，只是缺了一丢丢运气，所以选择继续熬下去，等待新的机会出现。
随着时间的增加，留下来的销售人员接触的客户越来越多，负责的项目也越来越多，在项目中积累的可能导致丢单原因的经验也越来越多，这时候就运气一旦到来，销售人员将厚积薄发，连续签单，势不可挡，完成从菜鸟到熟手的蜕变。
一个销售人员连续签单后，领导会认为苦心人天不负，是销售的坚持不懈感动了客户。所以领导会不断地在复盘中强调坚持、努力的意义；项目组其他部门的小伙伴跟着销售拿到了奖金，他们会觉得他日常沟通变得顺畅多了，是情商提高影响了最终的结果；只有销售人员自己知道，是他在售前预判了可能导致输单的一系列风险，并且做足准备，在运气的加持下，最终才实现商业成功。
进一步讲，项目是一步一步计划、布局、行动才拿到最后的结果的。销售人员更像一个靠地图和信息作战的参谋，而不是一个拿着枪冲锋的士兵。
而这种“参谋”型的销售，日常很少说话。为啥呢？他脑子里一直在计算，在预判竞争对手和客户的下一步动作，在琢磨需求的匹配度和报价的时机。光研究这些东西，就够消耗掉他七八成的能量了，还哪有精力去沟通其他不那么紧急重要的事呢。
不仅如此，形成这种思考习惯的销售，即便有精力聊天的时候，也不那么有趣。
大家讨论讨论热点八卦，一旦他加入进来，他会下意识地较真：诶，你说的这个女明星和男明星的八卦是官方媒体爆料的吗？他们本人亲自出来回应了吗？自媒体的信息是不可信的……本来大家一乐呵就抛诸脑后的事情，他卷进来，瞬间索然无味。因为他早已将在销售项目中“力求真实”的思考习惯深深地烙在脑海中，并且这种思考方式会上瘾，令人欲罢不能。
当参与几次聊天，发现大伙都不待见他的时候，他也就懒得加入了。
于是我们会发现，一个几年前还激情满满、能说会道的小伙子（or小姑娘），在经历了几年销售项目的“折磨”之后，逐渐变得沉默寡言、枯燥乏味。销售工作，硬是把一个外向的人干内向了。
请善待你身边那个沉默寡言的销售人员。
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