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我在聚光投流的实操成绩
我是2023年3月底开始做留学企业号投流的，其中，在4-8月份，投流了6万元，加了3400个微信。
小红书官方直客（也就是官方服务商）告诉我，我的私信咨询成本，在留学行业内是非常低的。
加了3400个微信，平均添加成本是28元/个，在留学行业的圈友们，都知道这个加微信成本有多低。
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聚光投流：小红书今年最大的红利
23年3月份开始，我就发现，小红书自然流量和付费流玩家，做的基本上是两个小红书。
自然流量，当时只能想尽方法规避平台的检测，每天只能引流很少几个微信，稍不注意就被平台检测出来，违规几次就被封号了，每天提心吊胆的；
而付费流量，没有任何禁忌，在私信里直接发微信号，一天加几十上百个微信很平常。
更开心的是，聚光投流就像一个魔法开关。
比如我做留学，空闲的时候就点开投流，客户微信马上就加进来了。有事要忙了，就关闭投流，马上就停了。
每天能加多少个微信，我是可以自动设置的，比如28块钱加一个客户微信。
笔记审核上的区别，也是天差地别。个人号发需要资质的笔记经常被提示违规，企业号发笔记畅通无阻。
就算笔记违规被处罚了，聚光客户经理很快就能帮忙捞出来。
24年的小红书，付费玩家真的是很快乐。
23年9月，小红书突然收紧引流，要加微信，只能是开通聚光投流了。
很明显，付费就是今年小红书要推的趋势。免费玩家不能引流了，流量都跑向付费玩家，付费玩家更快乐了。
现在的小红书，就是2019年的。
我有个朋友是2018年开始做抖音的，他说，现在的小红书，让他找到了当年的感觉，投入产出比又高，流量又好。
2019年，抖音的巨量引擎，流量成本非常便宜，后来随着商家越来越多，流量不够卖了，现在的抖音投放已经非常卷了，流量成本很高。
但是，现在的聚光投流，正处在2019年巨量引擎，流量成本很低的阶段。
如果你们去投付费，会发现100块钱在小红书能买到5000左右的展现量，而在抖音只有1000的展现量。流量成本差了5倍。
如果你决定做聚光投流，一定要趁早，因为越往后一定是越难的。
03
聚光平台投放科普
（1）什么是聚光投放
聚光投放是小红书平台的效果广告，覆盖信息流和搜索流两大场景，能够满足广告主以“产品种草、抢占赛道、客资收集、电商推广”为目标的多样化营销诉求。
以留学赛道举例，聚光投放最终呈现效果如下图所示
可以通过主页推荐刷到或者搜索搜到，笔记右下角有白色【赞助】或【广告】的字眼。
笔记左下角有立即咨询的按钮，这个就是【互动栏胶囊】
评论区还有引导语 +蓝色字体 立即咨询 ，这个就是【置顶评论】
（2）聚光和薯条的区别
从小红书官方发布的图片很容易可以看出聚光和薯条的区别，
投放模式不同：
聚光是成本扣费模式，按点击量付费，可灵活设置出价。
薯条是订单模式，按曝光量付费，不可设置出价。
推广目标不同：
聚光的推广目标有：互动量、点击量、商品推广、直播推广、表单提交量、私信咨询量、私信开口量、私信留资量
薯条的推广目标有：点赞收藏量、笔记阅读量、粉丝关注量、主页浏览量
定向不同：
聚光的定向有：信息流广告的高级定向，搜索广告的关键词定向
薯条的定向有：性别、年龄、地域、兴趣偏好
投放数据不同：
薯条的投放数据有：曝光量、互动量、粉丝关注量
聚光的投放数据有：管理指标、基础指标、互动指标、直播间互动指标、购买兴趣指标、私信营销指标等等
总而言之，聚光平台相比薯条来说，具备更高阶、更全面的投放能力，可以实现更多维度、更高要求的投放需求。
（3）为什么选聚光投放
聚光投放，有一个最大的引流特权，就是消耗到一定金额就可以开通私信留微信的白名单
近30天聚光消耗满1000元，可以开通私信服务组件，进行私信自动回复
私信自动回复微信的效果如下图所示：
（4）聚光广告竞价原理
从上图可以很清晰地看出聚光广告的竞价原理，影响广告排序的因素就是预估点击率和出价，预估点击率越高和出价越高，广告就可以排在同行前面。
（5）聚光投放基础术语
1.CPM = Cost Per Mille ( mille=thousand )每展示1千次的广告，广告平台收你多少钱
2.CTR= Click Through Rate点击率=点击量/曝光量
3.CPC= Cost Per Click点击成本(每产生一次点击所花费的成本)=投放总花费/投放点击量
4.oCPC=Optimized Cost per Click
优化点击出价
把钱花在最有可能转化的流量上
5.CVR= Conversion Rate转化率
6.CPA= Cost Per Action单个转化成本=投放总花费/转化次数
7. CPE=Click per Engagement互动成本=投放总花费/互动数
8.ROI= Return On Investment
ROI：投资回报率，即一定周期内，广告主通过广告投放收回的价值占广告投入的百分比。
投资回报率（ROI）=产出（销售收入）/ 投入（成本）
解读如下：
ROI > 1 : 表示这部分广告投的划算，收益大于广告费，可以继续投入；
ROI = 1 ：表示这部分广告投的效果和收益持平，在一般也可以继续投入；
ROI < 1 : 这是个警告，告诉老板广告投亏了啊，如果没有别的特殊的用途
（烧钱扩大知名度）可以停掉这部分预算了
04
聚光投放前的准备工作
（1）确定你的行业能不能投聚光
如何确定你的行业能不能投聚光呢？
首先可以查阅官方的文档，在聚光后台-帮助中心的【广告审核规范】中境内主体准入规范有禁投行业，
比如涉及招商加盟全类目禁投，涉及情感挽回均为禁投等等
其次，在小红书搜索行业相关内容，看看同行有没有投放聚光的广告，投放的是什么类型的广告。
最后，可以直接问小红书直客：XX赛道能不能投聚光？
（2）确定投聚光的目的&预算
投聚光一般有两种目的，
一种是为了保号，开通私信引流白名单，
一种是后端转化稳定，拿钱投放买量。
投放目的不同，所需要的预算自然有很大差异
开通私信引流白名单的话，预算不用太高，一个月消耗1000左右就可以了。
拿钱投放买量的话，预算围绕ROI进行，有合适的价格就能持续买量放大。
（3）注册公司营业执照和认证企业号
只有企业号才能投聚光，企业号认证的行业和投的广告要一致，开聚光有广告资质审核，包含投广告的资质和广告物料的资质。
目前办理一个营业执照可以认证两个企业号，营业执照的经营范围要对应企业号认证的行业，
一个企业号的花费成本是600，一定要办对应类目的营业执照，不然认证了大概率无法投流。
重点讲一下企业号认证：
企业号的申请有手机端和电脑端两种途径，申请步骤大致相同。
推荐使用电脑端，因为界面更大，操作更方便。
1.手机端入口
点击【创作中心】-【更多服务】-【开通专业号】-【我是企业】-【选择类目】-填写和上传相关资料
2.电脑端入口
登陆专业号平台，网址为:https://pro.xiaohongshu.com
容易踩坑的点
1.专业号昵称和外显身份问题
专业号昵称和外显身份一旦确定提交了，就不能修改了，至少要等到年审开放的时候（9个月后）才能修改
2.一个企业号在30天有三次提交申请资料的机会，认证失败不退钱
最好是每次提交申请资料的时候，发邮件问一下审核人员，XX这样修改可不可以，得到审核人员确定再修改，避免浪费提交资料的机会。
小红书聚光是一号一投，每投放一个新账号，就要认证一个新的企业号。
（4）投聚光前对接小红书官方直客
通常来说只要你认证了企业号，小红书官方直客就会电话联系你，大概率会拿企业微信加你，
让你开通聚光，一般是5k起充。
如果真的确定准备投聚光的话，可以在聚光充值前对接小红书官方直客。
好处是：和官方直客对接，可以得到一些小红书平台政策方向的讯息，
如果出现账号禁言的情况或者笔记不过审的问题，有可能可以帮你解决。
如果大家认证企业号后，还没有直客联系你，我可以推荐我的靠谱官方直客给你。
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聚光如何高效投放
（1）找到值得投放的笔记
开始聚光投放前，可以分析一下自己账号里的所有笔记，找到一些值得投放的笔记
值得投放笔记的标准，优先选评论和私信数据多的笔记，而不是点赞收藏量高的笔记
评论和私信数据多，代表的是笔记内容转化能力高，说明是变现强的赚钱笔记！！！
如果实在没有变现强的赚钱笔记怎么办？
那可以先尝试点击率高的笔记或者转粉高的笔记进行投放测试。
（2）模仿同行的赚钱笔记创意
笔记是聚光投放的基本标的，没有好的笔记创意，烧钱投放也拯救不了你！
如何制作出优质的赚钱笔记呢？
同行就是最好的老师，当然是去模仿同行的赚钱笔记创意了。
可以拿几个小时出来，手动搜索你赛道的关键词，看看同行在投放什么类型的笔记（右下角有“赞助”两个字），
笔记选题、笔记标题、笔记链接、互动数据、封面这些都可以在飞书表格里面记录下来，方便之后模仿
除了手动搜索，聚光后台的【优质内容】也很好用，
可以按笔记类目查看对应的全部笔记和推广笔记
推广笔记中，还可以根据这些笔记的营销诉求和流量来源来划分
找到同行的赚钱笔记可以模仿的地方有很多，比如标题、封面、笔记结构、引导文案、私信话术等等
（3）A/B测试，优化笔记素材
同时新建多条计划，不同的计划之间只有一个变量，变量可以是优化目标、人群定向、素材、出价当中的任意一项。进行小规模投放，投放半天，根据曝光、消耗、ROI，分析出这个变量对于广告效果的影响，根据数据优胜劣汰。
可以选择一篇笔记，同一个方案，只改变一个关键性指标
比如：一篇故事名片笔记，新建2个计划，营销诉求是产品种草，推广类型是信息流广告，
只改变了推广目标，一个计划选择点击量，一个计划选择互动量，其他指标参数不变
投放半天之后，看看哪个计划的数据更好，把数据差的计划淘汰，数据好的计划进行保留
（4）重复投放+数据复盘
通过A/B测试的赛马机制，测试出某个计划/笔记创意投放的效果，要远远优于其他的计划/笔记，接下来就反复投放数据好的优质笔记就可以了。
定期复盘重要数据指标，比如私信咨询人数、私信咨询成本、私信开口成本等，分析投放情况有没有波动，
如果有就需要及时调整。
06
聚光投放新手实操
（1）营销诉求怎么选
营销诉求主要有产品种草、抢占赛道、电商推广和客资收集四种
产品种草
官方解释：吸引您的目标受众产生购买欲望，或增加其使用产品或服务的兴趣。
我的理解：付费购买的是点击、点赞、收藏等用户互动量，预算不足的小微企业别选。
抢占赛道
官方解释：快速提升产品/品牌在某一赛道/场景下的影响力，抢占/强化用户心智。
我的理解：
仅支持搜索，通过关键词被目标用户搜索到，让你投放的笔记排名靠前，比较适合垂直领域企业产品，帮助抢占或强化用户心智，快速提升企业产品或服务在某赛道和场景的影响力，消耗较快，需要时时看数据。
电商推广
官方解释：吸引您的目标受众进入店铺或直播间，提升商品成交量
我的理解：主要帮助电商进行店铺的商品推广和直播间的带货推广，如果在小红书平台开店铺或者做买手直播带货，就可以使用电商推广的功能来提升ROI。
客资收集
官方解释：吸引您的目标受众提交销售线索或发起私信咨询
我的理解：可以直接通过付费来购买用户的私信，用户点击私信才算消费成功，其他都不算，然后你可以让客户➕微信（理直气壮的那种），大多数必选
总而言之，营销诉求的选择主要根据行业的属性来选择，
如果是美妆护肤等行业就可以选择产品种草来增加品牌曝光，
如果是想要影响用户心智就可以选择抢占赛道来提升影响力，
如果是电商行业就可以选择电商推广来进行商品和直播间推广，
如果是教育、婚庆等引流行业就可以选择客资收集来获取微信。
（2）广告类型怎么选
全站智投
官方解释：全站智投是平台通过智能投放，将广告投放至小红书站内优质流量（信息流+搜索等）的能力，系统会根据广告主属性、特征、素材等特性进行智能计算并投放，适合希望控制成本的同时尽可能多拿量的客户。
我的理解：
全站智投其实就是「搜索关键词推广」+「信息双瀑布流推广」的合集，聚光系统帮你打包处理了，既给你信息流流量，又给你搜索流量。
图文笔记的推广流量来源是搜索场景+信息流场景；
视频笔记的推广流量来源是搜索场景+信息流场景+视频流场景。
搜索推广
搜索广告都是用户主动产生搜索需求，比信息流的用户更精准，与此同时它的竞争也会更激烈。其主要出现在搜索某些关键词后，关键词定向人群投放。在平台的搜索框搜索某些关键词后，广告会在搜索页面的第3位、13位、23位等出现，依次类推。
信息流推广
信息流广告是用于优质内容素材放量，可以定向投放，最大方获取精准用户。当用户打开APP的时候，信息流⼀般出现在平台发现页的第6位、16位、26位等，依次类推。
视频流推广
视频流是聚光平台在产品种草营销诉求下新增的广告类型，支持客户将视频笔记投放进单列的视频流场景中，优化笔记互动量。
视频流广告类型跳转链路
推荐页双列中点击视频笔记 ➡️ 进入单列视频流页面 ➡️ 上下刷视频 ➡️ 刷到广告（带广告/赞助标）➡️ 点击营销组件/头像等 ➡️ 进入落地页/私信/主页/商详页等
新手开始投放，建议从【全站智投】开始，覆盖搜索场景+信息流场景，使用全站智投是比较省心高效的方式。
07
聚光投放，新手比较关心的问题
投流是一个技术活，需要烧钱，才能获得经验，不是短期内能学会的。
之前我的朋友圈有个圈友做云南旅游，自己投流，花了3000多，加了十几个微信，0成交。他做的是纯玩品质团，笔记对标的却是低价爆款笔记，比如，云南7天6晚，人均980元。
引流来的都是找低价游的客户，一问价格都跑了。投流就是看着聚光的说明，凭感觉瞎投，效果可想而知。
下面讲讲聚光投放新手比较关心的问题
笔记优质是前提
投流是锦上添花，不是雪中送炭。
投流就是把你的笔记曝光给更多的用户，但如果你的笔记不优秀，用户不点开，就是白花钱。我们做投流的前提，一定是这篇笔记的自然流量很好，吸引了基础的客户，才去开投流。要不，就会像上面说到的圈友一样，白花钱。
此外，笔记引流来的客户是否精准，又是个考验。因为加每个微信都是有成本的，成交率如果上不去是亏钱的。在写笔记的时候，我们就要做好目标客户的筛选。
怎么判断投放值不值？
怎么判断自己投放花出去的钱值不值？ROI怎么算？要不要继续投？
ROI：投资回报率，即一定周期内，广告主通过广告投放收回的价值占广告投入的百分比。
投资回报率（ROI）=广告产生的销售金额/广告消耗
=转化率*客单价/私域单粉成本
解读如下：
ROI > 1 : 表示这部分广告投的划算，收益大于广告费，可以继续投入；
ROI = 1 ：表示这部分广告投的效果和收益持平，在一般也可以继续投入；
ROI < 1 : 这是个警告，告诉老板广告投亏了啊，如果没有别的特殊的用途（烧钱扩大知名度）可以停掉这部分预算了
我给大家分享两种算法，判断你的投放值不值。
第一种，我们按投产比来算。
在聚光投放后台，你可以看到单个私信的价格。
假设我投放的私信价格是10元/个；
那么投放1000元，就可以获得100个私信；
按加微率40%算，就会有40人加到微信；
再算上我的成交率，假设是10%，那么就会有4人成交；
假设客单价是3000元，4人成交额为12000元，那么ROI=12000：1000=12
算是一个比较不错的ROI，可以继续投放。
第二种，按单流量价格算。
前面部分还是按1000元可以换取40人加微信算，那么每个加微的价格是25元。
假设我的微信，每当有10人加过来，就可以成交1人，成交额3000元；
那么每个加微的价值就是3000/10=300元。
25/个买入流量，带来300的价值，ROI=300：25=12
算是一个比较不错的ROI，可以继续投放。
刚开始投放，怎么出价？
一般开通企业号之后都会有官方直客来对接，可以直接问直客：行业出价是什么水平？
按着行业平均出价，出价从打5-8折开始，看流量慢慢往上抬高出价。
出价，可以根据前面算ROI的过程，反推出一个自己能接受的价格区间。
另外，就是多和同行交流投放情况，知道同行的大致出价，心里也就有底了。
私信引流注意事项
【关于私信】以下几点需要注意哈：
1.直接回复其他平台的联系方式，包含平台的明显字样，
例如:微信、QQ、手机号(有时候甚至是几个数字也会被限制)
2.回复包含其他平台链接，包括但不限于:某宝、某猫、某云、某东、某鱼3.重复多次发送相同的文字和图片
4.频繁多次发送私信，在小红书一天私信的总次数和聊天对话的总次数都是有限制的
5.其他恶意或不良内容
6.批量高频发布引流内容进行刷量
7.在平台多次提醒后依然频繁导流，通过变体绕开平台监管恶意对抗
8.在存在竞争关系的账号评论区引流或主动私信触达有交易意向用户
9.通过频繁触达陌生人、加多个群等方式，高频发布导流信息，形成骚扰
如何设置私信服务组件？
开通要求
●未开客服工具能力的客户（欢迎语和客服的自动回复能力会冲突）
●每周二考核账号近30天聚光竞价总消耗>1000，满足即自动开通权限，不满足即关闭组件配置界面。
在小红书专业号平台配置，网址为:https://pro.xiaohongshu.com
欢迎语和自动回复
1、配置操作
Step1：设置欢迎语文字（字数上限：100字）
Step2：设置自动回复（也可选择不配置自动回复问题）
点击「添加自动回复」即可配置对应问题和答案，最多支持配置3个问答，每个问题限制5个字以内，答案限制100字以内。
Step 3：配置完成后一定要记得开启左上角的按钮才会生效！！
最终的呈现效果
快捷菜单栏
1、配置操作
本期提供6个固定文案的菜单组件供选择：服务预约/电话联系/套餐内容/最新活动/服务介绍/了解更多，组件默认为未开启状态
Step1：可点击「开启/关闭」按钮手动编辑组件状态。
Step2：点击设置可编辑各个组件的能力
Step3：点击「↑/↓」的按钮手动对组件排序进行调节。
Step4：配置完组件后一定要开启屏幕最上方的按钮并确认发布。
立即预约的效果如下图所示，用户点击【立即预约】会收集用户绑定小红书的手机号到聚光后台-【工具】-【线索管理页面】
以上就是我投放聚光一年总结的一些经验分享。
越分享越幸运，我是碧琳，祝大家淘金之路，一路暴富~
欢迎其他在做小红书投放的老板和我交流。
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