成交的销售话术技巧方法
不论是在电话邮件还是微商销售中,销售话术和技巧尤其对于初入职场的销售人员至关重要,小编为大家整理了几种成交的销售话术技巧方法,希望能够帮助到大家。
销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。
销售话术1:
顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。
如:市场牌子的钱,这个产品比牌子便宜多啦,质量还比牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如:钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。
如:这个产品你可以用多少年呢?按年计算,月星期,实际每天的投资是多少,你每花钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如:先生,一看您,就知道平时很注重(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
销售话术2:
顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:某某先生,人时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
销售话术3:
顾客讲:不,我不要……
对策:我的字典了里没有“不”字。
(1)吹牛法:
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。
而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。
如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。
但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。
当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
(2)比心法:
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。
如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。
(3)死磨法:
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
销售话术4:
顾客说:能不能便宜一些。
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
(1)得失法:
交易就是一种投资,有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
(2)底牌法:
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。
通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
(3)诚实法:
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的产品,您可以看一下。
销售话术5:
顾客说:别的地方更便宜。
对策:服务有价。
现在假货泛滥。
(1)分析法:
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
如:先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。
但我们这里的服务好,可以帮忙进行,可以提供,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
(2)转向法:
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。
如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。
我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
(3)提醒法:
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
销售话术6:
顾客讲:没有预算(没有钱)。
对策:制度是死的,人是活的。
没有条件可以创造条件。
(1)前瞻法:
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。
如:先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
(2)攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
销售话术7:
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
(1)投资法:
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
(2)反驳法:
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
(3)肯定法:
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。
可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
销售话术8:
技巧1:不确定成交法
电话销售人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。
a、"每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。" c、"您刚才提到的这款电脑,是目前最畅销的,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。"
技巧2:典型故事成交法
在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,1978年第一次登上日本保险业"冠军"后,连续16年蝉联"日本第一",她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个"输血"的故事:"有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。"
"过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:’我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。"
"您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?"
技巧3:对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
a、"某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。"
b、"这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?"
技巧4:直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下:
a、"王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。"
b、"李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?"
c、"马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?"
销售话术9:
1、 我没有钱
我能理解你的感觉,特别市关钱的情况。我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元一天一年3650元)女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然可是钱在银行,人在天堂。
2 、我没有时间很忙
太好了!我喜欢和忙得人合作,她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事来,将来可能在这方面花更多的时间。另外,不规律的生活,过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效产品,导致皮肤问题的严重后果,抢女人要有好的身体,好的面子,如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗?
3、我不会听你推销产品
姐,我不是在做销售,我是向您讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式,从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开机,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。
4 、产品怎么样,我怎么从来没听说过
姐,您是一个很严谨、理性的人,我说什么没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了算,您看这本时尚杂志,我们的产品来自于X国,在中国有X年历史,发展势头迅猛,已经拥有千家盟店,几十万的销售者,培根曾经说过,“存在就是合理。”自己自信,自信女人最美丽,我对我们产品超级自信,相信一定能帮到您。
5 、开张卡,但我每天抽不出时间护理
我们不是让你天天来,一个月抽出2-4次就可以了,并且时间由您随意安排,办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的的工作就是提醒您来暗示做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解皮肤护理知识,到时到时您不来她都要叫您来呢9口气坚定,不能用中性语言)再说时间是海绵里的说只要挤就会有啊,您在忙也可以挤出一点时间的呀,美丽需要时间呵护。
6 、今天没带钱,以后再说吧
带不带钱没关系,我只有告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还有赠您美容卡,介绍产品只有我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金么?您有卡么?附近有银行,我们也可以到您家,今天才优惠才能省钱,您能省XX钱(帮算账)放在银行能有这么多的利息么?反正您一定会做美容,就应该 行动,我知道,这点钱对您这样的人来说是小意思的。
7、 我家里有别的产品,用完再说吧
现在说家里没几套产品呀,就像那个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时候都能用,我们的产品和您家里的产品是不冲突的,美容院做完护理再用家居产品能产生协同增效的作用,起到1+1大于2的效果,就像打针与药的结合一样,姐,我还有个建议,不知道您家的产品开封了没有,如果打开已经三个月,有没放在冰箱里保存,这样里面的活性成分会流失,另外也会滋生细菌,姐,如果那样的话千万别把不好的东西往脸上抹哦
8 、我用过好多都没效果
您的产品只是随意用了几下,护理也不坚持做,这是不科学也是不合理的,吃药治病也有个过程,不间断才能要到病除。那样治标不治本,这是一个普遍规律和科学常识,是不以人意志转移,姐您只有坚持才能出效果,坚持才出效果,坚持才能出奇迹,而用我们的XX产品。效果一定让您惊讶,而且三个月可以根除您的缺陷,如果没有效果我们就不给您做售后服务了,您说呢?
9、 我今天还有事 就做一个免费得吧
姐,做一次看不出效果,现在只是最普通最基础的护理,免费护理只是滋养,您皮肤基底很好,但是您看您脸上还有些粉刺,想要根除面部缺陷,必须多做几次持续治疗。女人需要自己爱自己,自己给自己回码,自己可不能给自己免费。另外,姐,只有缴钱才能成为我们真正的顾客,美容师才能尽心,她们也开业绩来生活,也挺难做的,您说是吗?
10 、说的太好了 不过我还要考虑一下
姐,看来您来认同我们为您设计的护肤方案,考虑一下也很正常,但是考虑一定一定有个结果,很多因为考虑很多就会让机会白白溜走,人生也是如此,我们只有边做边考虑才是一种正确的的方式,这绝对是个机会,只限今天,您千万别错过了,有时女消费还是需要一点勇气,但女人更相信感觉,找对感觉,才能找女人的方向,您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任,我会还您一份美丽。
11、 美容都是骗人的 就是让人掏钱
不知道您有没有做过美容,也不知道您对美容的理解,美容是一种美化修饰,美容是一种生活品味,姐你说你为什么化妆,化妆是一种社会礼仪,对同事朋友一种尊重。同样,你可能受到报纸媒体说法的引导,但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真现,不要被人左右,最简单的事情,香港那个明星不美容,很多都出书,美容大王的书全国畅销,姐,就像饿了要吃东西,汽车需要保养,皮肤也需要营养,吃东西如果真是骗人,那不是中国第一大骗,有记忆女性在做美容呀。
12、 我这么一大把年纪了,用不着那么贵的东西
姐,你这么年轻有精力,以后见到别人千万别说你老。不是有个广告上讲,三十年龄,六十心脏,只要心里年轻,人人永远年轻,美容无国界,不分年级,再说您一辈子为儿女操心,以前没条件,现在正好补回来。我们为您选择的正式抗衰老产品和项目,让您更年轻。
13、 顾客要求打折怎么办
我们是全国统一价格,公司是全国一盘棋来操作的,这是一种商业规则,好产品永远不打折,如果打折了,我们的服务业跟着打折,您肯定也不会接受是吧?专业就是硬道理,效果就是强保障。姐,就像看病不能打折是同样道理,也有很多打折的,其结果呢,我不说您也知道,我们的品牌,产品本来就是很高档,在专业知名度上都是无可挑剔,打折就意味着不自信。
14 、我在别的美容院做着 有别的卡
姐,做美容是一种享受、一种放松、一种追求,不像是吃个快餐,吃过了就对付了,还得讲品味品质,你说是吗?再说做美容也需要升级换代,我们可以尝试新项目、新产品,如果你感觉其他方面不满意,我希望您能给我们一次机会,也许我们是适合您的美容院,体验感受一下,因为我们知道竞争才能让我们进步,比较才能让顾客实惠,所以,姐,请您把我们的缺点告诉我们,把我们的优点告诉别人。
15 、每个美容师都说自己的产品好
如果美容师说自己的产品不好才怪呢,美容师说自己产品好是信心的体现。关键的问题是美容师要知道怎么好,对别人好,做项目好?光说好没用,就像医生一样知道药理病理,对于美容师来说就要知道产品成份、适应人群,更要知道顾客皮肤状况与问题的成因,从这个意义上讲,好产品不等于好效果,产品好还要专业好才是最好。
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