声明：本文来自于微信公众号 电商在线，作者：徐锟，授权转载发布。
“懂事的蚌已经学会自己穿串了。”
“出生连五金都配好了。”
凌晨一点，开开的直播间依旧热闹非凡，近百名观众在屏幕前热情互动。
只见他从容地从助理手中接过一只蚌，手法娴熟地割断贝柱，撬开蚌壳，轻轻拨开蚌肉，刹那间，一颗圆润的珍珠悄然冒头，然而这还没完，紧接着，一串珍珠项链被开开拽了出来。
这一幕，让直播间的观众们惊叹不已，纷纷戏称这是只“讨好性”的蚌壳。
自两年前起，开蚌直播间便如雨后春笋般兴起，去年更是吸引了众多“珍珠背包客”涌向诸暨，珍珠的热潮一浪高过一浪。据新华网浙江报道，2023年诸暨珍珠交易额突破500亿元，同比增长25%。其中，超60%的交易额，都是通过线上..实现。
然而，靠着新奇感取胜的“开蚌直播间”，伴随着消费者对直播电商的“祛魅”、蚌资源的成本上升及行业信任值的下滑，竞争正在变得越来越激烈。开开形容，曾经，他只需专注于开蚌取珠，便能吸引无数观众的目光;而今，为了在这个竞争激烈的市场中立足，他不得不绞尽脑汁，甚至从开蚌取珠，延伸成直接开首饰，变着法子地哄观众开心。
只是，这种努力效果甚微。期，一晚上就能一掷万金的顾客们，买单欲望依然在下滑。曾靠着3人小团队就实现年入千万元的开开，如今一年过半，收入不足两百万元。曾经踩上风口的珍珠商人们，不得不找寻一条新的出路。
直播开蚌=变废为宝?
深夜，开开直播间的人气不减，他身边堆满了待开的蚌壳，长时间的直播下，他的语调依然高昂。一颗璀璨夺目紫色珍珠突然从蚌壳里滑出，莹润的光泽跃然于屏幕之上。
"恭喜老板，喜获一颗妖紫爱迪生!"开开兴奋地展示着珍珠，用卡尺精确测量后宣布其13点位，直播间内瞬间沸腾。“这颗珍珠太美了!”“做成耳钉肯定好看!”
从傍晚到凌晨，是这些珍珠主播们的黄金时段。他们乐此不疲地向观众介绍着珍珠的千姿百态:巴洛克珍珠以其独特的不规则美吸引眼球，爱迪生珍珠则以大颗粒与正圆魅力著称，馒头珠的扁圆可爱也别具一格，而赛澳白更是以其堪比澳洲南洋珍珠的品质赢得赞誉。
其中，最让观众最梦寐以求的莫过于那些大点位、无瑕疵且形状正圆的珍珠。在珍珠的世界里，尺寸越大意味着价值越高，形状越接近完美的正圆则越显珍贵，同时，光泽度的强弱与表面的光滑程度也是衡量珍珠价值的重要因素。光泽越璀璨，表面越平滑无瑕，珍珠的价值便随之攀升。
在诸暨，这样的直播场景和热情话术在数百个直播间中轮番上演。
与屏幕上光彩夺目的珍珠相比，开开的直播间显得尤为简朴，空间紧凑，一张桌子与散落的蚌壳便是全部。但组建一个“开蚌直播间”的成本本就不高，热衷于开蚌的消费者们，也并不介意这种“凌乱”。
在这个行业，一套成熟的链条被拉通。直播间内，开开热情洋溢地介绍:“想体验开蚌，请私信客服。”此时，开开的合伙人阿浩便化身为客服回复私信，发送开蚌价目表。完成付款后，顾客将被加入排队系统，等待属于自己的开蚌时刻。取珠后，阿浩还会引导顾客进行珍珠加工。
阿浩与开开，这对来自诸暨市山下湖镇的年轻搭档，正身处这个全球淡水珍珠产销基地的中心。这个小镇虽小，却承载着全球超过70%的淡水珍珠产量，是中国乃至世界珍珠产业的重要一环。
“我爹妈都是蚌农，他们过去会把一些蚌以很低的价格批量卖给当地的珍珠贩子。”2020年毕业后，开开毅然选择留在家乡，投身珍珠行业。那时，直播电商正风起云涌，抖音电商的年GMV突破5000亿元大关，小镇上直播开蚌的风潮兴起，为开开这样的创业者提供了前所未有的机遇。
“最初我并没有想过开蚌，就是尝试卖珍珠手链、项链，”开开解释道，“但很快就遇到了难题。一方面，作为新开播的号，我很难脱颖而出;另一方面，我手头高品质的珍珠确实有限，比如，制作一条精美的项链，往往需要挑选五十颗左右同一点位的珍珠，这样的好货量并不充裕。”
开开补充道，淡水珍珠相比海水珍珠，其形状更加难以控制，很难自然形成高价值的正圆珍珠。这也导致了大部分淡水珍珠难以达到传统珠宝行业的严苛标准，进而难以直接进入珠宝市场。相反，它们更多地被用作药材或美容护肤产品的原材料，比如我们熟知的珍珠粉。
这些品次不够进入珠宝市场的珍珠，因为直播开蚌，有了新的去处。可以说，直播开蚌不仅为养殖户们开辟了全新的销售渠道，也为那些原本命运可能是被开采珍珠后转而成为珍珠粉原料的蚌，找到了更加有价的归宿。
开开刚入行那一年，直播开蚌正处于行业的黄金时期，热度节节高涨，开开的直播间常常聚集着两三千名热情的观众。他回忆道:“那时候，豪爽的顾客一晚花费数万元开蚌的情况，并不罕见。”短短一个月，他就积累了近万名粉丝。直播间里的开蚌，也几乎从未间断。
心心，作为开开直播间的常客。她坦言，自己原本对佩戴首饰并无特别喜好，对珍珠也知之甚少。但开蚌的过程，如同探索未知的盲盒，为她带来了前所未有的刺激与乐趣，这份新奇体验让她逐渐沉迷其中。
不知不觉中，她已在开开的直播间里悄然投入了五万元。
她透露:“那时候就是图个乐呵，不管赌赢了还是输了，至少不会空手而归，至少你还能收获到珍珠。珍珠能来到你身边，这本身就是一种难得的缘分。下班之后，看看这样的直播，真的挺解压的。”
复盘来看，直播开蚌之所以火爆，除了搭上直播的顺风车得以迅速扩大影响力之外，更深层次的原因在于它精准捕捉了消费者的猎奇心理与潜在的“..”快感。在这种背景下，本来达不到市场准入标准的珍珠被包装后流入市场，像“盲盒“一样因为产品内容的不确定性产生了溢价。
与此同时，2023年，倪妮等明星佩戴的珍珠饰品成为时尚新宠。..核污染危机，又导致珍珠产量锐减，全球珍珠市场供不应求，价格飙升。诸暨因此赶上了泼天的富贵。据央视财经报道，2022年在诸暨山下湖镇售价仅为1000元的珍珠，到了2023年已经飙升至1500元。不仅如此，普通珍珠品种的价格在过去一年中也普遍上涨了30%至50%，而市场上最为抢手的珍珠品种，其价格涨幅更是惊人，达到了80%。
热潮涌动之下，开开迅速调整策略，将直播时长从每日6小时延长至8小时。同时，原本188元可开启5个蚌缩减至3个。当时，整个行业都在快速扩容，尽管蚌壳价格上涨，但开开直播间的人气依旧不减反增。至2023年底，开开团队靠着开蚌，年收入已破千万元大关。
“开蚌取珠”卖的不仅仅是珠
世间万物盛衰更迭，珍珠市场亦不例外。去年，珍珠市场迎来了价格的辉煌;而今，这股热潮已悄然减退，市场逐渐回归理性与平稳。
据《中国企业家》杂志报道，去年备受瞩目的大溪地珍珠，其价格涨幅在今年开始显现出向市场均值回归的趋势，同时，前两年在市场上大放异彩的小米珠，今年的销售情况也相较以往有所降温。
这一市场风向的转变，同样波及到了开蚌直播这一行业。
据开开介绍，开蚌直播的盈利结构主要由两大方面支撑:一是蚌的直接销售收入，二是开蚌后珍珠经过精心搭配，加工成首饰所产生的增值收益。然而，一个不容忽视的盈利挑战正逐渐显现——蚌的价格持续攀升。
开开透露，以往销售一单包含5个蚌、总价约100元的商品时，能获得的毛利润大约在50元以上;但如今，在成本上升的影响下，这一数字已缩水至不到40元。
近年来，开开深刻感受到蚌资源日益稀缺的压力。自家养殖的蚌已难以满足直播业务的快速增长需求，迫使他不得不转向外部市场采购。
但这一转变并未带来预期中的缓解，反而加剧了成本负担。浙江省珍珠行业协会的数据揭示了全国淡水珍珠产量的持续下降，从2019年的120万公斤减少到2022年的70万公斤。这一趋势直接导致了蚌市场的供需紧张，进而推高了蚌的价格，对开蚌直播的盈利构成了压力。
开开指出:“珍珠产量的逐年下滑，部分原因在于珍珠养殖的固有周期性。无核珍珠需要经历2到3年的自然生长周期才能成熟，而有核珍珠虽然时间稍短，大约1.5到2年，但也同样受限于资源条件。去年，珍珠市场的火爆让许多蚌农急于求成，加大了开采力度，试图在价格高峰时大赚一笔。然而，这种急功近利的做法却给今年的珍珠产量带来了直接的冲击，新蚌尚未达到开采标准，市场上的蚌资源因此变得更加紧张稀缺。”
关于开蚌直播的盈利实质，开开坦诚表示，仅开蚌其实没什么利润，真正的盈利点在于珍珠加工搭配配饰的销售环节。
一位小红书博主分享了自己的购物经历，她原本被商家承诺的开蚌后免费加工服务吸引，仅需支付少量配件费用。然而，在完成交易后，她发现自己实际支付了高达1800元的费用，而这还不包括开蚌本身的费用。
出于好奇，她随后在电商..上搜索了这些配件的价格，惊讶地发现每个配件的标价大多在20元左右。不少网友跟帖，都表示自己被开蚌免费加工狠狠“敲诈”了一笔，未来要自行寻找更实惠的加工途径。
这一趋势在直播间内愈发明显:越来越多的观众在开蚌后选择直接取走裸珠，而非进一步加工成首饰。开开对此感慨万千:“回想起直播初期，几乎每位观众都热衷于将开出的珍珠加工成精美的首饰，那时的比例高达7到8成。但时至今日，这一比例已大幅下滑至仅约4成。”
开开试图解释:“我们加工首饰所需的配饰都是从广州精心挑选批发的，虽然单个配件成本很低，但背后的努力远不止于此。团队成员亲自安装每一个配饰，同时提供细致的设计服务，包括为顾客提供专业建议，帮助他们将珍珠打造成最美观的饰品。这些看似微不足道的环节，实则凝聚了我们大量的隐形付出与心血。”
然而，这样的解释，说服力并不足以挽回顾客。
今年以来，开开团队的总收入甚至尚未达到两百万元，夏季的高温更是给团队的运营带来了额外的挑战。由于夏天是珍珠质分泌最为旺盛的时期，此时开蚌可能会导致珠体表面不够平整，光泽度也会明显下降。因此，许多人都选择在这个季节避免开蚌，这也进一步影响了团队的收入状况。
开蚌直播是骗局?
虽然盈利空间被不断压缩，但主播之间的竞争却愈演愈烈。
为了吸引顾客、提升人气，各种创新策略层出不穷:有的直播间在顾客开到不满意的珍珠时，直接补送优质珠子;有的则打出“十三太保”的响亮口号，承诺顾客下单后必开到13点位以上的珍珠;还有的直播间则直接推出了买一送一、买三送二等优惠活动。
面对如此激烈的竞争态势，开开决定采取更为激进的策略，他毅然决定放弃蚌的直接成本，推出“亮灯牌即赠蚌”的吸睛活动，意图以此提升直播间的热度和人气，为后续的珍珠加工与配饰销售铺路。然而，这一举措并未如预期般带来显著效果，直播间人气依旧低迷，观众数量徘徊在百人左右，且大多数人在获得珍珠后并不愿意进一步加工，仅满足于获取裸珠。
开开深刻感受到，不仅行业内卷日益严重，就连许多曾经的爱好者也纷纷选择退出这个行业。
开开的老顾客心心也悄然退出了这个圈子。曾几何时，她的心愿是满满当当地装满那个大玻璃瓶子，里面每一颗珍珠都承载着对美好的向往。然而，当瓶子终于被珍珠填满的那一刻，心心的钱包却也空空如也。如今，那些曾是她心头好的珍珠，都被她无奈地挂在了闲鱼上，期待着新的主人。但遗憾的是，两年时光匆匆流逝，却只换来了七颗珠子的成交记录。
在闲鱼等二手..上，随处可见个人出售自己开蚌所得的珍珠，然而这些宝贝却往往难以找到归宿，陷入滞销的境地。
开开进一步解释道，珍珠与黄金不同，它缺乏一个公认的、统一的市场价格标准，因此难以直接衡量其变现价值和收藏潜力。更令人遗憾的是，即便是品质上乘的珍珠，随着时间的推移，其光泽也会逐渐黯淡，市场价值随之下滑。在当前经济下行的背景下，消费者变得更加理性和谨慎，对于非必需品如珍珠的消费意愿也大幅降低。
为了应对这一困境，开开和阿浩再次尝试创新，推出开蚌开出珍珠项链、手链等玩法，以期在短时间内提升直播间的人气。然而，这一举措虽然暂时吸引了部分观众的眼球，但也引发了戏谑般质疑声:现在的开蚌主播都不装了。
开开对此深感无奈和烦恼。他坦言道，“现在我们这一行真是‘臭名远扬’， 珍珠的世界里，门道纷繁复杂，许多顾客连海水珠与淡水珠都难以分辨，更别提有核与无核的差异了，有些主播故意模糊这些信息，甚至进行欺诈，这种行为无疑是在败坏行业的风气，更不乏‘偷梁换柱’的不良商家，他们通过换珠、在死蚌中预先放置劣质珠子，或是利用灯光巧妙掩盖珍珠的瑕疵等手段，企图蒙蔽消费者的双眼。正所谓‘只要光打得好，鱼目也能混珠’，这已是不争的事实。”
但开开坚信，诚信经营才是长久之计。他坦言，虽然有人质疑他的直播是骗局，但他愿意接受这样的误解。在他看来，市场的大浪淘沙终会淘汰那些口碑不佳的商家，而真正用心做直播、真诚待客的主播终将在竞争中脱颖而出。因此，开开选择以平和的心态面对这一切挑战和质疑。