作者 | 周群
据相关数据显示，2022年调味品市场线下生意占到89.6%。进一步看线下，近场消费离消费者更近的200万+零售小店，未来一定是调味品市场的主流。
这200万+小店，用过去传统的方式，通过人海战术去做覆盖，效率和成本难以平衡。站在调味品行业的角度，到底该如何做？
第一，要充分调动经销商的力量，与经销商共同挖掘门店的潜力；
第二，要通过更高效的数字化工具，扩大覆盖半径、提升覆盖效率、激活小店的自主性，让经销商做更有价值的事情，做最重要的事情。
作为调味品行业领军企业之一的李锦记，深谙这一点，一直坚持赋能渠道伙伴，提高数字化运营能力。
7月28日晚上8点，李锦记联合新经销，开启了第一期「李锦记渠道伙伴赋能直播」。
李锦记B端数字化运营副总监平怡晨、资深全国通路发展经理陈义哲、优秀渠道伙伴内江市东兴区恒力商行总经理彭瑶，以及新经销首席内容官袁来，与一百多位李锦记渠道伙伴，深入分享了经销商生意痛点，以及如何利用数字化工具实现高效运转。
在直播开始，新经销首席内容官袁来作为主持人，分析了数字化对经销商的价值。
线下生意的核心来源是门店。门店做不好，经销商没生意，厂家没增长。站在经销商的角度，核心要做好什么？
首先，做好分销，扩大门店的覆盖，把货卖到更多的门店；其次，做好动销，扩大在门店的份额，提高单店的产出。
做动销，需要经销商业务员花费大量的时间和精力，比如产品上架、陈列、堆头、物料等等，大量繁琐耗时的过程动作。
在这样的背景之下，经销商需要通过惠销售这样的数字化工具，去借助第三方的力量，尤其是门店的力量，高效解决这些问题。
通过奖励的形式，让店主主动帮助我们去做一些过程动作，而业务员可以留出时间去覆盖更多的门店，去找更多的生意机会。
接着，李锦记B端数字化运营副总监平怡晨，分享了调味品行业市场及经销商传统营销痛点，以及对应之下的李锦记惠销售的解决措施。
平总提到，从2016年到2022年，调味品行业的市场规模整体是稳步上升的状态，线下依然是调味品销售的主要渠道。谁能掌握更多的线下终端，谁就能掌握生意的主动权，获得更多的生意增长。
在传统的营销模式中，经销商运营终端存在五大问题：
第一，效率低。品牌商在终端的执行活动越来越多，业务员进店需要花大量时间在进店动作上，导致整体的效能变低。
第二，少运营。业务员精力是有限的，在执行层面的时间花费越多，就会导致对终端的关注、运营和维护减弱。
第三，难全面。服务好一个终端是一件很难的事情，往往一个业务员要服务几十上百家终端，就没有办法面面俱到，做到及时响应。
第四，欠精准。在费用投入上，每个终端投入多少，投到哪些地方，产品是多少，业务员没有办法精细化计算。
第五，回流慢。品牌在做活动过程中，前期的费用往往是经销商垫付，导致经销商整体运营的资金会出现紧张的情况。
在竞争激烈的市场，效率为王。如何有效解决上面的问题，核心还是要借助数字化工具，去提升日常工作执行的效率，从而有效的实现终端精细化管理和运营。
所以，需要强调一点，数字化转型本质是帮助经销商降本增效，提高效能，带动增长。
作为调味品行业的头部企业，李锦记数字化营销解决方案能带来什么帮助？
平总提到，为了助力经销商伙伴实现减负增效，李锦记推出了专属的数字化营销工具—惠销售。与传统快消厂家的数字化工具不同，惠销售是一个纯粹的营销工具，不涉及经销商任何的订单和数据。
惠销售的核心作用就是运营和管理终端，从而解决上述经销商运营终端存在五大问题。通过数字化工具，让一些简单的过程工作变成门店老板执行，业务员去做更多有价值的动作。
同时，以红包和积分的形式，直接给到终端激励，降低经销商的代垫费用，加速经销商的资金回流和周转速度。
通过这样的方式，解决“人、品、钱”的问题，从而帮助经销商伙伴实现减负增效。
平总进一步分享到，惠销售接下来会围绕“营销活动、内容营销、会员俱乐部”三个板块，打造零售终端数字化门户。
营销活动：终端自主参与，奖励在线发放，减少业务日常执行。
内容营销：不断输出终端感兴趣的内容，加强互动黏性。
会员俱乐部：终端日常运营&管理中心，通过各种激励措施，增强和维系门店忠诚度。
李锦记希望通过这样一系列的数字化支持和服务，让经销商伙伴不仅会执行，还会运营终端，从而实现生意的增长。
在平总分享之后，李锦记优秀合作伙伴内江市东兴区恒力商行总经理彭瑶，倾囊分享了自己的案例。
恒力商行从2021年开始，加入李锦记的金牌项目，跟着李锦记一起深耕市场，到2022年4月，成功晋升为RCD(钻石)经销商。
彭总提到，当下经销商面临很多的问题。一方面，厂家对市场执行要求越来越高，业务人员每天的执行工作越来越繁琐；另一方面，下游终端网点的竞争也日益激烈，不得不持续投入大量的人力物力，来确保供货关系的稳定，
同时，现在的消费者，需求越来越细分，消费者购买的决策链路越发复杂，使得经销商在深耕市场时必须服务得更细致，才能产生更多的销量。
虽然问题很多，但底层的生意逻辑不变，经销商生意的根本还是渠道掌控力，有网点、有动销，生意就会在。
对于经销商来说，只有把终端网点运营好，生意才能可持续发展。但要高效运营终端，必然需要借助数字化运营工具。
意识到这一点，恒力商行借助李锦记惠销售数字化工具，开始深度运营终端。通过两个月的推广，反馈效果还不错。
在门店端，加快了兑付活动费用的速度，使得门店整体满意度提升很高。在业务端，业务员减少了到店维护货架和陈列的时间，可以做更多有价值的事情，比如开发新网点等等。
彭总认为，惠销售是很好的一个数字化工具，充分利用好，是能帮助经销商实现降本增效的。
彭总的观点也佐证了惠销售取得的优秀成绩。短短四个月时间，惠销售覆盖全国264个城市，活跃售点数32000+。并且有众多成功的经销商伙伴案例，通过惠销售减负增效，实现生意增长。
在赋能直播最后的对话环节，李锦记资深全国通路发展经理陈义哲和彭总，探讨了如何真正地把数字化工具成功落地，通过惠销售工具提高终端门店的覆盖率，精准营销，挖潜增量。
经销商在推广数字化的过程，必然会面临一些阻力。首先就是业务团队的接受度，很多业务员会认为要专门拿出时间，适应和推广数字化工具是不合理的。
其次是终端的抵触心理，门店老板会认为促销活动、陈列等，是业务员的工作，不应该让自己做。
如何解决这两个问题？
第一，经销商要对数字化工具有清晰的认知。站在业务员的角度，和团队讲解数字化工具的优势，以及能给他们带来的帮助。
第二，将考核植入日常执行，对执行良好的个人进行奖励。有激励，业务员的积极性才会高，效果才会好。
第三，先树标杆，再逐步拓展。业务员先集中力量，让一部分门店通过惠销售取得好的反馈，再逐渐辐射周边门店。
彭总强调，经销商数字化是时代发展的趋势，也是一件难而正确的事情，经销商必须坚持做。
市场生意的增长来自于终端，掌握终端是线下致胜的关键。传统的管理模式难以高效地运营和管理终端，经销商需要通过数字化运营来提高效能，带动增长。
这也是李锦记数字化赋能的初衷，希望通过各种形式的赋能活动，助力渠道伙伴生意高效运营终端，抢占市场。
此次直播赋能，是李锦记渠道赋能全新的尝试，得到了一百多位与会经销商的好评。未来李锦记会持续打磨好的内容，通过这样的形式推动渠道伙伴快速发展，携手共赢！
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