必修课一
模块：营销管理
课程： 优秀营销总监必备的10个实战技巧
主讲老师： 刘春华 导师，中国营销界最高奖项-金鼎奖获得者，原海尔集团营销总监，帅康集团常务副总裁，天津卫视《非你莫属》波士团成员之一，CCTV《奋斗》访谈嘉宾
课程大纲：
1、商务谈判中的“五话合一”
2、商务谈判中的“五话不说”
3、营销中的“六商”
4、营销中的“四治”、“三只眼”
5、营销中的“四鱼法则”
6、营销中的“湿营销”理论
7、“是不是品牌”与“像不像品牌”
8、华为/海尔/美的：招标往往赢在招标现场外
9、杜蕾斯营销不惧操，随便射
10、兰州国芳百货中的“文化营销”
必修课二
模块： 营销管理
课程： 动态市场环境下的营销策略
主讲老师： 高建华 导师，任中国惠普公司助理总裁、首席知识官，原苹果电脑公司中国市场总监，曾获得中国十大营销杰出专家
课程大纲：
1、做营销怎么把握市场环境的变化？
2、如何找到你的细分市场？
3、如何挖掘客户的需求？
4、如何明确市场定位？
5、如何给产品定价？
6、动态市场环境下的战略设计
必修课三
模块： 营销素养
课程： 不懂心理，如何干销售
主讲老师： 张春秀导师， 91学舍创始人，天津滨海广播《职场人生》特邀嘉宾，中国第一职场网资深专家，九型销售实践者，
课程大纲：
1、如何避开销售4大误区？
2、普通销售与高手的区别：销售的3大核心是什么？
3、如何91秒洞悉客户性格，和陌生客户一见如故
4、 4大维度价值塑造，轻松化解顾客“太贵了“
5、3步超级说服，让成交水到渠成
6、如何建立强大的气场，一讲话就震撼客户心智
7、3步成交与客户管理让客户复购与转介绍
8、如何应对挑剔型客户？
9、如何让付出型客户实现客户转介？
10、如何给成就型客户卖出高价产品？
11、小资型客户销售误区及技巧
12、如何让理智型客户实现主动购买
13、如何让疑惑型成为忠实客户？
必修课四
模块：销售技巧
课程： 揭开双赢成交的秘密：谈判路线图
主讲老师： 李力刚导师， 美国大使馆三次特邀谈判专家，上海市四川商会理事，2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者，中国企建工程专家组成员，
课程大纲：
第一章 谈判准备
第二章 前期布局
1、开价
2、还击
3、接受
第三章 中期守局
1、开价
2、还击
3、接受
第四章 后期结局
1、开价
2、还击
3、达成
必修课五
模块：销售技巧
课程： 销售人员的催账技巧
主讲老师： 姚葵醴导师， 曾任浙江大学成长型企业高级研修班研修总监，浙江省政府中小企业局中小企业导刊编委，专著有《卓越的经理》《智慧的老板》，
课程大纲：
1、为什么公司缺少现金？
2、如何控制应收款的工作目标与成果？
3、回收账款的4种方式
4、收款工作六大要点（上）
5、收款工作六大要点（下）
6、如何做好分类监管，运用催账管理报表？
7、如何解决账款逾期的“业务员问题”？
8、如何解决账款逾期的“公司障碍”？
9、业务员有效催收的必备技巧
10、做好过程管理，催收更有效
必修课六
模块：销售技巧
课程： 破解人性密码，掌握成交技巧
主讲老师： 林江武导师， 广东省决策咨询研究基地创业顾问，广州大学电子商务研究院专家委员会委员，
课程大纲：
1、认知营销，破解秘密
2、破解人性，不销而销
3、掌握成交，产品狂销
4、现学现用的12种成交技巧（1）
5、现学现用的12种成交技巧（2）
6、现学现用的12种成交技巧（3）
必修课七
模块：销售技巧
课程： 超级销售秘籍：如何塑造产品价值
主讲老师： 周斌导师， 历任南京华东电子集团销售副科长，武汉康宏创业科技有限公司副总经理，武汉力源电子有限公司华中地区销售经理
课程大纲：
一、如何了解客户最真实的需求？
1、5分钟说清FABE法则
2、最经典的客户购买流程
3、了解客户需求的2个金牌公式
二、如何塑造产品价值，让客户感觉超值？
4、卖点与买点
5、如何找到客户的痛苦点？
6、塑造产品价值的6个实用方法
必修课八
模块：销售技巧
课程： 超级销售秘籍：如何建立客户关系
主讲老师： 周斌导师， 历任南京华东电子集团销售副科长，武汉康宏创业科技有限公司副总经理，武汉力源电子有限公司华中地区销售经理
课程大纲：
一、如何认知客户关系？
1、客户关系的4个阶段
二、如何维护客户关系？
2、如何与客户同流，同流才能交流？
3、与客户建立关系的3个策略
4、建立客户好感的几个习惯
三、如何推进客户关系？
5、认识阶段—如何对客户知己知彼？
6、约会阶段—如何与客户接触拜访？
7、信任阶段—如何与客户交流交往？
8、同盟阶段—如何让客户关系巩固加深？
必修课九
模块：团队打造
课程： 打造高效营销团队
主讲老师： 简文亮导师， 英属维京群岛商水研社有限公司主席， 马来西亚YOYO集团董事
课程大纲：
1、如何设计团队角色？
2、如何建立晋升通道？
3、怎么挑选并留住优秀员工？
4、如何让优秀人才为同一目标努力？
5、如何打造团队价值观？
必修课十
模块：品牌营销
课程： 如何设计品牌文化营销体系
主讲老师： 张平导师，
中央电视台《聚焦品牌》栏目特邀观察员，
中国自主品牌工程专家委员会主任委员，管理类畅销书《卓越之道》作者、管理学硕士
课程大纲：
1、品牌文化营销：提升品牌价值
3、产品概念：客户视角，体现差异
4、产品命名：系统思考，体现定位
5、产品组合：竞争导向，科学布局
6、产品包装：沟通价值，风格统一
7、产品改进：动态分析，数据为王
8、客户服务：明确对象，持续优化
9、品牌沟通：信任为本，突出重点
10、宣传载体：整合有力，精益求精
11、员工素质：定位指引，重在匹配
12、价值创新：明确不足，整体发力
选修课一
模块：品牌营销
课程： 中小企业摆脱低价竞争的产品策略
主讲老师： 杜忠导师， 曾任萧爱中国市场部负责人，曾任中核集团理化院光电所大区销售经理，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人
课程大纲：
一、降价不过是逃避真实问题的借口
1、中小企业产品同质化的根源
2、中小企业产品同质化的趋势
3、产品同质化破解的3W工具
二、摆脱产品低价竞争的黄金关键点
1、产品能卖高价，凭什么？
2、客户愿意出高价的产品长什么样？
3、产品能卖高价的唯一理由是什么？
三、回归价值原点，获得合理高价
1、为什么要强调“回归价值”？
2、如何让客户不但乐意掏钱，还会说谢谢？
3、合理高价，企业可持续盈利的基础
四、案例：A企业能一月涨价2次的秘密
1、A企业简介：我与A企业不得不说的故事
2、A企业如何光明正大做到一月涨价2次？
五、总结复盘
选修课二
模块：营销管理
课程： 新产品开发的营销管理
主讲老师： 方莹导师， 美国项目管理协会认证项目管理专家，曾就职于美国爱默生、西门子等世界500强公司，曾获得能源部、科技部发改委等项目奖项
课程大纲：
1、如何设计并整理卖点
2、如何进行产品命名及命名流程
3、产品的FFAB策略
4、产品宣传的FFAB策略
5、产品定价策略
6、产品定价的步骤
7、产品营销及推广策略
8、如何做销售工具包？
9、销售工具包应包括哪些内容？
10、新产品营销的推广手段有哪些？
选修课三
模块：销售技巧
课程： 金牌销售的18条黄金法则（上）
主讲老师： 张子凡导师， 华为电台旅游频道执行董事，文旅孵化器联合创始人，十年间出书12本、光碟60套，中国十大营销策划专家
课程大纲：
1、同频，才有机会共振
2、别跟客户玩暧昧
3、相互麻烦
4、让客户主动认识你
5、销售有三怕
6、想成功，就多拜师
7、晃
8、把客户的事，当成自己的事
9、聊舒服了，聊透了
10、投其所好，不如投其身边人所好
选修课四
模块：销售技巧
课程： 金牌销售的18条黄金法则（下)
主讲老师： 张子凡导师， 华为电台旅游频道执行董事，文旅孵化器联合创始人，十年间出书12本、光碟60套，中国十大营销策划专家
课程大纲：
1、感觉，比功能更重要
2、订单，可以玩出来
3、离开我，是你的损失
4、只为邂逅有缘人（上）
5、只为邂逅有缘人（下）
6、VIP可以是一种感觉（上）
7、马上兑现别客气
8、从男女那点事，聊客户关系（上）
9、从男女那点事，聊客户关系（中）
10、从男女那点事，聊客户关系（下）
选修课五
模块：销售技巧
课程： 让客户无法拒绝的9个顶级销售话术
主讲老师： 戴剑浉导师，
企业咨询诊断专家，员工心态管理顾问，
企业营销团队训练师
课程大纲：
1、寒暄话术：怎样与客户寒暄，和客户打成一片？
2、电话邀约话术：这样打电话，邀约成功率提升50%
3、自我介绍话术：如何自我介绍，让客户主动记住你？
4、赞美话术：如何赞美客户，与客户真诚地套近乎？
5、了解需求话术：如何快速了解客户真正的需求？
6、产品介绍话术：如何介绍产品，让客户只买你的？
7、拒绝处理话术：如何搞定客户的拒绝？
8、成交话术：这样逼单，100%提升你的业绩
9、成交后话术：销售真正的开始，是在成交后
选修课六
模块：销售技巧
课程： 中小企业的销售服务策略
主讲老师： 司马剑明导师， 原德国拜耳全国销冠、产品总监，曾任香港亿锋国际有限公司董事长，曾任国家绿色建筑酒店项目课题组总顾问
课程大纲：
1、如何找到你的关键客户？
2、如何建立客户档案？
3、如何真正为客户创造价值？
4、如何深度服务你的客户？
5、如何为客户提供系列化服务？
6、如何让客户永远记住你？
选修课七
模块：销售技巧
课程： 大订单销售必备的高效拜访技巧
主讲老师： 张毛地导师， 锐捷网络股份有限公司资深行业销售顾问，北京华程天工科技有限公司特聘销售顾问，曾任神州数码集团网络业务本部华中区总监
课程大纲：
一、高效拜访的4个关键点
1、精心准备的拜访，却给客户做了免费咨询
2、讲了半天，客户还是只关心价格，怎么办
3、搞定了大Boss，却丢了项目，怎么办
4、佛系销售赢得客户，却输了订单，怎么办
二、加速订单成交的高效拜访技巧
1、如何突防销售第一关
2、破冰之后，如何让客户许可你的提问
3、买和不买，客户是如何选择的
4、你的提问，也许只是在“查户口”
5、如何设计出有效的提问清单
6、哪种问题最容易“戳”中客户
7、秀肌肉的正确姿势
8、步步为赢，而不是一锤子买卖
三、获取客户真实意图的倾听与追问技巧
1、不懂倾听，你错过了很多
2、如何多维全频接收客户传递的信息
3、倾听时，你还要带把挖掘信息的铁锹
四、销售经常遇到的4种拜访情境难题
1、遇到总是很忙的客户，你该怎么办
2、如何拜访一个对你们公司有误解的客户
3、客户对你讲的内容有疑虑，你该怎么办
4、如果客户对你讲的不关心，你该怎么办
选修课八
模块：门店渠道
课程： 6个渠道开拓案例，教你轻松做渠道
主讲老师： 刘春华导师， 中国营销界最高奖项-金鼎奖获得者，原海尔集团营销总监，帅康集团常务副总裁，天津卫视《非你莫属》波士团成员之一，CCTV《奋斗》访谈嘉宾
课程大纲：
1、天威控股的“渠道深耕”之道
2、从天威和樱花厨卫看渠道开拓的“2557”法则
3、从帅康、方太和老板看代理商招商的“四有”原则
4、从金螳螂和TATA木门看渠道开拓的“PIPELINE”原则
5、天威控股3D打印机的“水库法则”
6、海尔、华为、江小白渠道开拓案例解析
选修课九
模块：工业品营销
课程： 10条黄金法则，突破工业品营销瓶颈
主讲老师： 丁兴良导师， 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，工业品营销资深咨询专家，卡位战略营销理论的开创者
课程大纲：
1、工业品销售的黄金法则
2、关系营销是否适合工业品营销？
3、工业产品如何把销售做好？
4、工业品销售中，怎样才能找对人？
5、技术部认可，但商务部不同意，怎么办？
6、怎样才能说对话，让客户关系更进一步？
7、攻下客户的六种招法
8、如何做到与客户同流不合污？
9、如何有效地引导客户需求？
10、如何激发客户痛苦，让客户没钱也成交？
选修课十
模块：服务营销
课程： 服务营销实战策略
主讲老师： 吴昌鸿导师， MBA工商管理硕士，大客户增值营销创立者与推动者，十余年营销实战经验及营销管理经验
课程大纲：
1、关键时刻分析
2、服务的四大特征
3、客户期望分析
4、客户满意的两个维度
5、客户满意的陷阱
6、服务营销的五个缺口
7、客户分级管理
8、服务补救技巧
9、服务流程管理
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